Trucul cărucioarelor de la Lidl. Cum te convinge retailerul să cumperi mai mult

Puțini cumpărători își dau seama că, dincolo de aranjarea produselor pe rafturi sau de promoțiile atractive, există și detalii aparent banale care le influențează alegerile. În magazinele Lidl, trucul din spatele designului și dimensiunii cărucioarelor are un scop clar: să te facă să umpli mai mult spațiu decât ai planificat inițial, iar acest lucru se traduce în coșuri de cumpărături mai pline și în vânzări mai mari pentru retailer.

Istoria Lidl începe în 1930, când Josef Schwarz devine asociat într-o firmă germană specializată în comerțul cu ridicata de fructe exotice, Südfrüchte Großhandlung Lidl & Co., fondată în 1858. Cu timpul, direcția afacerii se schimbă către distribuția de produse alimentare. Al Doilea Război Mondial distruge sediile companiei, iar reconstrucția durează aproape zece ani. Perseverența familiei Schwarz în această perioadă dificilă avea să influențeze modul în care Lidl va aborda piața în deceniile următoare.

În 1968, Dieter Schwarz, fiul fondatorului, deschide primul magazin sub numele Handelshof, precursorul Kaufland. Cinci ani mai târziu, lansează primul magazin Lidl, inspirat de succesul Aldi și botezat după Ludwig Lidl, un profesor pensionar.

România a împrumutat 4,5 miliarde de euro de pe piețele internaționale, prin trei emisiuni de obligațiuni

13:25

Prețurile producției industriale au crescut cu 13,8% în septembrie. Energia a înregistrat cea mai mare scumpire, de aproape 25%

12:14

Strategia de început – prețuri mici și eficiență maximă

Încă de la lansare, Lidl s-a bazat pe o combinație între costuri reduse și eficiență operațională. Sortimentul cuprinde doar 1.500–2.000 de produse, ceea ce reduce cheltuielile logistice. Mărcile proprii îi asigură controlul calității și marje comerciale superioare. Magazinele sunt standardizate, pentru a optimiza fluxul clienților, iar achizițiile centralizate îi oferă companiei o putere de negociere ridicată în relația cu furnizorii.

În 1977, rețeaua ajunge la 33 de magazine în Germania. În același an, Dieter Schwarz împarte afacerea familiei în două direcții: Lidl, pentru formatul discount, și Kaufland, pentru hipermarketuri.

Extinderea peste granițe și adaptarea la piețele locale

Intrarea pe piețe noi urmează o rețetă fixă: prețuri mici la produsele de bază, magazine accesibile ca dimensiuni, marketing redus și adaptarea ofertei la gusturile locale – în România, Lidl a inclus în sortiment produse autohtone.

În timp, magazinele au fost îmbunătățite cu secțiuni de panificație, produse de patiserie proaspete și mirosul de pâine caldă care întâmpină clienții. Zona specială cu oferte săptămânale, cunoscută drept „Aisle of Middle”, a devenit un punct de atracție, iar calitatea mărcilor proprii a crescut până la nivelul brandurilor cunoscute.

Astăzi, Lidl operează peste 12.600 de magazine în 31 de țări și face parte din Schwarz Group, lider european în retail după cifra de afaceri, care a depășit 175 de miliarde € în 2024.

Cărucioarele – un instrument de marketing bine gândit
Documentarul „Lidl: The Insiders”, difuzat de ZDF, dezvăluie cum designul cărucioarelor contribuie la creșterea vânzărilor:

• Dimensiuni mai mari decât necesarul obișnuit – clienții au tendința să umple spațiul disponibil, chiar dacă nu plănuiseră achiziții atât de numeroase.

• Produse mici în raport cu coșul – obiectele de dimensiuni reduse dau impresia că nu ai cumpărat destul, încurajând cumpărăturile suplimentare.

• Ofertă plasată strategic – articolele promoționale, ambalate atrăgător, sunt amplasate pentru a fi adăugate cu ușurință în coș.

Un angajat citat în documentar afirmă: „Dacă am fi avut cărucioare de cumpărături mai mici, Lidl nu ar fi putut obține niciodată vânzările pe care le are acum”.

Controversele care au afectat imaginea

Modelul Lidl, apreciat pentru eficiența sa, a avut și momente delicate. În 2008, revista Stern a publicat o investigație care arăta că retailerul folosea detectivi privați și camere ascunse pentru a supraveghea angajații – inclusiv timpul petrecut la toaletă, starea de sănătate și detalii din viața personală. Aceste practici au dus la amenzi și la o scădere temporară a reputației publice.

Astfel, dincolo de prețurile mici și logistica eficientă, Lidl își maximizează vânzările și prin detalii aparent banale – precum mărimea și designul cărucioarelor – care influențează, subtil, comportamentul de cumpărare al clienților.