Cum se negociază, cu adevarat, faimoasele acorduri comerciale?

Temutele acorduri comerciale ale lui Trump au ajuns în prim-planul agendei globale, pe măsură ce președintele american Donald Trump amenință diverse țări cu tarife vamale mai mari, până când acestea semnează noi înțelegeri cu Statele Unite. Între timp, pe măsură ce tarifele vamale americane fluctuează constant și confuz, avocații specializați în comerț internațional sunt mai solicitați ca niciodată. Companiile care încearcă să înțeleagă cât trebuie să plătească pentru importuri și exporturi apelează la cabinete specializate. Mollie Sitkowski, partener la firma de avocatură comercială Faegre Drinker, spune că „este cea mai aglomerată perioadă din întreaga ei carieră”. În acest timp, delegațiile administrației americane negociază faimoasele acorduri. Tradițional, tratativele comerciale aveau un ton pozitiv, pentru că era vorba de îmbunătățirea unui acord funcțional între două țări. Dar acum? Cum se desfășoară, în realitate, o negociere între state? Ce se întâmplă în spatele ușilor închise, departe de camerele de filmat? 

Cum se negociază, cu adevarat, faimoasele acorduri comerciale?

Jason Langrish, fost negociator comercial pentru Canada, susține că amenințările cu tarife ale lui Trump au afectat inevitabil tonul discuțiilor.

„În ultima vreme, odată cu trecerea într-o fază naționalistă și nativistă, necogierile pentru aceste acorduri comerciale au devenit ceva mai defensive și mai acuzatoare”, explică el, citat de BBC.

2025 a adus un recul în ceea ce privește vânzările de alimente

15:12

Dacia va lansa două modele electrice noi până în 2028

14:24

ANALIZĂ

Langrish, care a contribuit la încheierea acordurilor dintre Canada și Uniunea Europeană, respectiv India, spune că acest climat contrastează cu modul în care astfel de negocieri se desfășurau în trecut. Mai spune că actualele negocieri comerciale dintre Canada și SUA sunt un exemplu al acestei schimbări de atmosferă. Cele două echipe lucrează la semnarea unui nou acord până la termenul-limită de 1 august.

„Este ceea ce numim o negociere defensivă. Canada nu dorea acest lucru, dar este o realitate de care nu putem face abstracție”.

Foto: Unsplash

„Trump a făcut negocierile mai combative”

Karl Falkenberg, fost negociator de top al UE, spune că Trump „nu respectă – și nici nu recunoaște – regulile jocului”. Deși remarca nu a fost gândită ca un compliment, n-ar fi de mirare ca pe președintele american să-l flateze. Cum se desfășoară, de fapt, o negociere comercială?

„Fiecare parte își numește un negociator-șef”, explică Langrish. „Se formează echipe pentru fiecare masă tematică – una pentru tarife, alta pentru reglementări, alta pentru achiziții publice. Fiecare masă are propriul său sub-negociator”.

Apoi, spune el, „începe cursa”. Dar adaugă că încheierea unui acord poate dura ani de zile. Falkenberg descrie o zi tipică de negocieri ca având două sesiuni – dimineața și după-amiaza, dar își amintește și momente extreme: „Îmi aduc aminte că am plecat de la birou la 5 dimineața.”

„Dacă există o șansă reală să se respecte termenul, toată lumea este dispusă să stea ore întregi – cea mai lungă sesiune pe care am avut-o a durat 24 de ore”.

Tact și încredere, nu dramatism TV

În timp ce dramele politice de televiziune tind să accentueze conflictul, cei implicați direct spun că munca reală se desfășoară în tăcere, în multe ore de compromisuri strategice.

„Pentru că, în cele din urmă”, spune Falkenberg, „ca negociator, vrei să ajungi la un rezultat comun, deci trebuie să construiești încredere și o relație”.

Wendy Cutler, fostă negociatoare în cadrul Biroului Reprezentantului Comercial al SUA timp de 27 de ani, spune că în acea perioadă i s-au atribuit toate rolurile: de la „polițist bun” la „polițist rău”. Zâmbește când i se cere să spună care a fost cel mai eficient. „Am jucat toate rolurile, dar nu știu în care am avut cel mai mare succes”.

Pentru Cutler, încrederea era instrumentul esențial.

„Nu o să ai niciodată încredere 100%, pentru că fiecare parte are propriile obiective naționale”, explică ea. „Dar, dacă simți că poți împărtăși propuneri informale cu cealaltă parte, fără ca acestea să ajungă în presă sau la stakeholderi, atunci e mult mai ușor să ajungi la un rezultat favorabil”.

Foto: Unsplash

Politica internă poate bloca acordurile

Totuși, ce se întâmplă în afara camerei de negociere poate afecta profund acordurile, adaugă Langrish. Se referă la grupurile și sectoarele economice care se opun tratatului – adesea pentru că ar fi dezavantajate – sau la opoziția politică internă.

„Nu e vorba doar despre cei care susțin acordul”, spune el. „Există și oameni sau sectoare care au ceva de pierdut și care au putere politică. Iar politica, în cele din urmă, este ceea ce încetinește procesul”.

Cutler subliniază că negociatorii americani sunt împinși din spate de cerințele lui Trump, care dorește înțelegeri rapide cu cât mai multe state. Ea amintește de declarația consilierului comercial de la Casa Albă, Peter Navarro, din aprilie: SUA va încheia „90 de acorduri în 90 de zile”.

„Să finalizezi 90 de acorduri în 90 de zile este un obiectiv prea ambițios chiar și pentru Donald Trump”, spune Cutler.

De fapt, din aprilie până acum, SUA a anunțat acorduri doar cu Regatul Unit, Vietnam, Indonezia, Japonia și Filipine, plus un acord parțial cu China.

„Nu cred că, de la bun început, administrația americană a avut capacitatea instituțională necesară pentru a răspunde tuturor solicitărilor de întâlniri și negocieri cu un număr atât de mare de țări”, adaugă ea.

Foto: Unsplash

Un sfat clar: mai puțin Twitter, mai multă diplomație

Cutler oferă un sfat clar Casei Albe: să limiteze expunerea pe rețelele sociale.

„Uneori, o abordare prea publică în timpul negocierilor poate afecta progresul, pentru că împinge ambele părți într-un colț și aduce tensiunile în spațiul public. Iar apoi, fiecărei părți îi este mai greu să dea înapoi”.